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在变幻莫测的市场环境下,企业家根本无法完全预测他们生意的成败。他们所能做的就是解决好那些决定一切企业命运的基本问题:

你的价值主张是什么?你的产品有可行的市场吗?你的产品有什么与众不同?经营上规模了吗?如何推销产品?创业初期,花多少钱才能活下来等等。


解决这些问题的过程是非常艰苦的。但不管怎么说,在你把钱花出去,把产品做出来或是把客户丢掉之前,都应该仔细考虑这些问题。

而真正的挑战在于坚持不懈的解决这些问题。随着生意做大,新的机遇和威胁并存,昨天的方法已经不适用于今天的情况。不停地向自己抛出尖锐的问题是微软、沃尔玛,惠普和谷歌站在各行业前列的秘诀。


《福布斯》杂志遴选出在创业过程中需要不停回答的20个最重要的问题,无论你是想建立一个伟大的商业帝国,或只是想开家小公司,都先问问自己以下这些问题吧。


清单:20个最重要的创业问题

1、你的价值主张是什么?

如果你不能用三句或更少的 大白话解释清楚客户需要你产品的理由,你就没有价值主张,因此也就没有生意可言。


2、你的产品是否有可行市场?

《宋飞传》(Seinfeld,美剧)中的克莱默相信,曼斯耳热(Mansierre)男性胸罩是开启财富大门的钥匙。他并没有经过市场调研,更没有想过吸引风险投资。永远不要以为在市场需求存在之前,你可以创造需求。不要寄希望于下一个曼斯耳热。


3、你的产品与与竞争产品有何差异?

没错,星巴克使人们相信他们需要价值4美元的含咖啡因调和物,路易威登可以忽悠人们用1500美元买下牛仔布材质的手袋。但只靠营销无法做到这一切。如果你想赢得业务,您需要提供其他公司所没有的 有形价值。例如:极低的价格(沃尔玛)、巧妙的产品设计(苹果)、极大的便利(联邦快递)。找出你的优势,并强化它。


4、是否具有业务规模?

小富和大富之间的差距是"规 模"。有规模的企业能够用极低的成本生产下一个部件。以软件为例:一旦微软倾力研发出视窗操作系统的代码,每个拷贝的增量成本是微乎其微的。什么商业模式 不需要规模?想想服务业吧,营业额越高,需要的人手越多。


5、为实现这一切,你要投入什么?

你有家庭和两个孩子。为了 使业务走上正轨,你准备在未来两年内,每周工作100小时吗?一个合理的警告是:如果想开创事业,就要准备付出一切。


6、你的强项是什么?

谷歌拥有强大的搜索算法;施坦威利用木材创造奇迹;思科能嗅出有前途的新技术,并购买它们。找出你的强项,并坚持下去。也许这是显而易见的理念,但很多热心的企业家都迷失了方向,尤其是当世界看上去充满了可能性时。


7、你的短处是什么?

有所为,有所不为。例如: 苹果不会在iPhone中安装照相机,它从别人手中购买相机。无数网上商户将网站和后台支付系统的设计外包。浪费资源只会变得平庸,这无异于自杀:专注于你所了解的领域,寻找可信任的伙伴去处理其他事情。


8、你的客户会支付什么价格?

为什么顾客愿意支付2倍于 普通漂白剂的价格,去购买高乐氏产品?谁知道呢,但是,不论是iPhone或一瓶漂白剂,制定出客户愿意支付的上限,是任何商业模式的最大关键之一。咨询 公司由于帮助公司制定合理价格,得到丰厚的报酬。


9、你的买家拥有多大权力?

没有人只想把刮刀卖给镇上 唯一一家车窗清洗公司。如果客户要求大降价、流失或倒闭,业务就结束了。使客户群多元化,分散经营风险。


10、你的供应商拥有多大权力?

供应商数量越少,变数越 大。多结松木落地钟的生意听上去不错,但是,如果松木原料的产地只有一个,那怎么办?答案是:你要付出代价。 (你同样要当心那些饥不择食的低成本供应商,他们不会在乎产品质量。)


11. 应当如何销售产品?

戴尔电脑跳过零售商,直接将产品卖给顾客,技术支持很有限。通用汽车和可口可乐依靠经销商来配送车辆和汽水。诸如拉尔夫·劳伦(Ralph Lauren)这样的服装公司采用内外渠道并举的方式。苹果一直在增加时髦的体验店,用精通技术的极客级客服代表和现场的产品教程加以完善。不管使用什么 销售模式,务必保证它符合你的总体经营战略。


12. 应当如何营销产品?

九十年代,美国在线斥巨资 在全球推广免费试用软件,最后只能通过资本化来弥补这些开支,掩盖财政大出血。(管理人员后来擦除了上百万的会计利润,掩饰了财务人员做的手脚)


13. 市场新入者的威胁有多大?

有钱赚的地方就有竞争。如果不构成直接的对手关系(参见在浏览器市场微软和网景之争),那么替代技术会带来优势(看看数字电影为柯达带来了什么)。通过登记专利,保障可观的租约货单,建立忠实的追随者,便可以在新入者进入之 前建立起门槛。


14. 如何保障知识产权?

比如,你发明了一辆仅使用太阳能就可以开到每小时150英里的汽车。过了几个月,五个狡猾的竞争对手利用"反向设 计"法制造出这种车辆,并将自己的品牌投入市场。在你的原型公诸于众前,请登记临时专利。这样做可以将你的创意保护一年,你可以利用这一段时间进行完善。


15. 需要多少创业资本?

初期投资者或小型企业顾问会 告诉你,大多数企业倒台的原因都是资本不足。这方面没有绝对的定律,但犹他州奥勒姆牙医办公室软件厂商Curve Dental的总裁吉姆·帕克(Jim Pack)认为:"恐怕你要将最初的估计翻一番。"


16. 如何融资?

有一些选择,包括信用卡(很危险)、天使投资人、风险资本(如果真要大干一把 的)、银行贷款(看运气),以及最昂贵的一条途径---股票。不过,要注意:向公众出售股份会伴随一大堆头疼的问题,包括所有权稀释、 失去控制和监管障碍。底线:如果可以的话,白手起家,自食其力。最后要记住:拿捏好资金的流入与流出时机,从而承受住债务。如果时机不匹配,可能会有麻烦。


17. 要想在初期生存下来,需要多少现金?

对于那些度过上一次经济萧条的人来说:请你们再次注意手中的现金。很多企业家吹嘘像曲棍球杆一样稳步上升的财 政计划,但当好时机来临时,他们的腰包已经空了。(还记得科技热潮时期那些倒闭的互联网公司吗?)坐在艾龙椅上,在Mac机前守着,一直等到现金入大于出 --之后再添加足够的缓冲资金。


18. 你有什么样的财务计划?

如果没有目标,你便不能领导企业。两个里程碑:1)在一定时间内涌入企业的现金 比流出的现金更多;2)收回初始总投资的那一刻(包括根据货币的时间价值进行的调整)。财务计划应当合理。如果绘制出过于诱人的前景,老练的投资者便会走开;更要命的是,你 会资金短缺。


19. 如何让员工保持开心?

《美国偶像》没有了西蒙·考威尔会怎样?我们很快便能得知结果,但很多人认为,如 果他一离开,节目便不会有这么大的吸引力。如果你运气够好,能找到不世之才,就要尽力去激励他们--工资只是等式的一端而已。


20. 最后一步是什么?

让自己的企业成为第一个吃螃蟹的人?MySpace是这样,Facebook不是这样。不同的最后一步需要不同的战略。时刻记住自己想要做什么。你要搞清楚,你是想建立起下一个大商业帝国,还是只是想赚笔钱就走人。


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